北海道札幌市を拠点に、塗装工事で高い顧客満足度を追求する株式会社アルティズム。同社では、将来の見込み客を管理する「追客」の仕組み化と、成果の出にくい「ポストイン営業」の改善が課題でした。

現場ポケットの導入により、これまで1件もなかったポストインでの成約を初めて実現。さらに、トーク機能を独自のアイデアで活用し、商談の質を劇的に向上させています。代表の山口さんに、営業活動の武器として現場ポケットを使いこなす秘訣を伺いました。

追客管理の仕組み化と、ポストイン営業の限界

――現場ポケットを導入する前は、どのような課題をお持ちでしたか？

山口さん：明確なシステムトラブルというよりは、営業活動における「未来の管理」に課題を感じていました。

すぐに契約に至らなくとも、1年後、2年後にアプローチすべき「見込み客」をどう管理し、追いかけていくか。その仕組みが社内になく、個々の営業担当者の記憶に頼っている状態だったのです。これでは機会損失につながりかねない、と考えていました。

――営業活動の具体的なプロセスで、お困りだったことはありますか？

山口さん：営業活動の一環として、ご不在のお客様などに資料をお届けする「ポストイン」に力を入れていたのですが、これがなかなか成果に結びつかなくて。

これまで10件、20件と地道に続けても、まったく手応えがなく、成約に至ったケースはゼロでした。お客様に有益な情報をお届けしているはずなのに、なぜ響かないのか。活動の成果を可視化し、次の一手につなげる方法を模索していましたね。

機能以上に「人」を信頼。伴走してくれるサポート体制が決め手

――現場ポケットを知ったきっかけと、選ばれた理由を教えてください。

山口さん：アステックペイントの担当営業から紹介してもらったのがきっかけです。正直に言ってしまうと、導入の最大の決め手は、機能の良し悪し以上に担当者への信頼でした。

新しいツールを導入しても、結局は使いこなせなければ意味がありません。何か困ったときに気軽に相談でき、どうすればもっと活用できるかを一緒になって考えてくれる。そんな伴走型のサポート体制こそが、私たちのような会社には必要だと感じていました。

実際に導入後もさまざまな要望を伝えていますが、真摯に耳を傾け、改善しようと動いてくれる。その姿勢が、導入して良かったと思える一番の理由ですね。

――他のツールとの比較検討はされましたか？

山口さん：他社製品を本格的に比較検討することはありませんでした。それよりも、担当との信頼関係を重視しました。

もちろん、これからもっと活用していく上で、他社さんの良い事例があれば知りたいですし、それを参考に私たちの使い方をブラッシュアップしていきたいと考えています。そういった情報共有や活用のヒントをもらえることも、サポートへの期待の一つです。

ポストインで初の成約！報告書1枚がこじ開けた、新たな営業スタイル

――導入後、最も大きな効果を感じたのはどの機能ですか？

山口さん：劇的な変化を実感したのは「報告書」機能です。ある案件で、非常に警戒心の強いお客様がいらっしゃいました。

何度か訪問してもドアを少ししか開けていただけず、まともな面談もままならない。社内では「この案件は、さすがに成約は難しいだろう」という空気が流れていました。

――その厳しい状況を、どのように打開したのでしょうか。

山口さん：まさに八方ふさがりの状況で、最後の手段として試したのが、現場ポケットの報告書機能を使って作成した資料のポストインでした。

お客様のお住まいの写真に、現状の課題や提案内容を具体的に盛り込んだものです。すると、信じられないことに、その案件が成約に至ったのです。

これまでポストインでの成約は一件もなかったので、スタッフ一同、本当に驚きました。「あの報告書が良かったのかも」と、大きな手応えを感じた瞬間でした。

――その一件が、社内に与えた影響は大きかったですか？

山口さん：非常に大きかったですね。この成功体験が、社内の意識を根本から変えました。「報告書を徹底的に作り込み、質の高い情報を提供できれば、対面での商談が難しいお客様にも想いが届くのではないか」「究極的には、ポストインだけで成約する営業スタイルも夢物語ではないかもしれない」と。

今では、よりお客様に響く報告書のテンプレートをチームで研究・作成するなど、報告書を単なる書類ではなく、営業の強力な「武器」として磨き上げる活動に力を入れています。

営業の知恵が生んだ「色番検索」。トークが自社の施工事例集に

――報告書以外で、特徴的な活用方法はありますか？

山口さん：これは当社の営業担当者から生まれた素晴らしいアイデアなのですが、「トーク」機能のユニークな活用法があります。

案件ごとのトークルームに、施工で使った塗料の「色番」や「ミッドナイトブルー」といった「色名」を、必ずタグのように記録するようにしたんです。

――色名を記録することで、どのようなメリットが生まれたのでしょうか？

山口さん：お客様との商談中に「このミッドナイトブルーで実際に施工したお宅を見てみたい」といったご要望をいただくことがよくあります。

そんな時、現場ポケットのトーク検索でその色名を入力するだけで、該当する当社の施工事例が一覧で瞬時に表示されるのです。

インターネットで拾ってきた一般的な施工例ではなく、「これが、実際に私たちがこの地域で手がけた、ミッドナイトブルーの家です」と、具体的な写真をお見せできる。

これはお客様に絶大な安心感を与えますし、提案の説得力が格段に上がります。今ではこのトーク機能が、私たちだけのオリジナル施工事例データベースとして、商談の場で欠かせないツールになっています。

未来の顧客を逃さない。「追客管理」で営業の土台を固める

――導入の目的であった「追客」の管理についてはいかがですか？

山口さん：はい、そこもしっかり活用しています。案件のステータスに「見込み」といった項目を作り、すぐには契約に至らなかったお客様の情報を管理しています。

これにより、「誰が」「いつ」「どのような状況か」が一目瞭然になり、1年後、2年後の最適なタイミングで再アプローチするためのリストが自動的に構築されていきます。

これまで属人的な管理に頼っていた部分を仕組み化できたのは、大きな進歩です。この顧客基盤があるからこそ、安心して日々の営業活動に専念できます。

――導入時の操作などで、社員の皆様が戸惑うことはありましたか？

山口さん：こういった管理ツールを使うこと自体が初めてでしたので、他と比べてわかりやすい、わかりにくい、ということはありませんでしたが、特に操作に困ることもなく「こういうものなんだな」と自然に受け入れて、スムーズに導入できました。

導入時にはサポート担当の方からZoomでの説明会も実施していただきましたし、つまずくポイントはなかったですね。

ポストインで完結する営業へ。さらなる機能進化に期待

――現場ポケットの全体的な満足度を教えてください。

山口さん：現時点では「普通」というのが正直なところです。ただ、これはネガティブな意味ではなく、私たちがまだ全ての機能を使いこなせていない、という伸びしろの表れだと捉えています。

報告書で成約できたことや、トークの活用法を見出したことで、そのポテンシャルの高さは十分に感じています。これからもっと深掘りしていくのが楽しみですね。

――今後、現場ポケットをどのように活用していきたいですか？

山口さん：まずは「報告書」機能のさらなる活用です。ポストインだけでお客様の心を掴み、成約までつなげる。そんな究極の営業スタイルを確立したい。

そのためにも、今後予定されている報告書機能のアップデートによる、カスタマイズ性の向上には非常に期待しています。変な話、料金が上がったとしても、それに見合うだけの武器になるのであれば、ぜひ投資したいと考えています。

また、営業活動の効率をさらに上げるため、登録した案件が地図上で可視化されるような機能拡充も期待したいですね。現場ポケットという刀を、もっともっと研ぎ澄まして、お客様への価値提供につなげていきたいです。